Tips & adviezen
Uw begroting van 2016: tips voor uw commerciële begroting en resultatenbegroting
Wordt 2016 een groeijaar of verwacht u stabiele resultaten? Door een begroting te maken van uw verwachte resultaten krijgt u meer zicht op de consequenties voor uw operationele en financiële begroting. Denk aan uw verwachte omzet, bestaande en nieuwe klanten, projecten, rendement uit investeringen en het resultaat voor uw (verkoop)marges. Onze tips voor een passende commerciële en resultatenbegroting.
Doorlopende omzet
Hoe groot is uw doorlopende omzet eigenlijk? Van vaste klanten tot abonnementen, door goed te kijken naar uw afgelopen perioden kunt u een inschatting maken van uw doorlopende omzet in 2016. Herhalende facturatietermijnen geven u direct een beeld van uw doorlopende omzet. Neemt u deze al op in uw begroting?
Verkoopbegroting: verwachtingen van uw bestaande klanten, netwerk en new business
Voor uw verkoopbegroting kunt u kijken naar drie doelgroepen: uw bestaande klanten, uw netwerk en new business. Onderzoeken hebben aangetoond dat het tot tien keer meer moeite en/of budget kan kosten om nieuwe (koude) klanten aan trekken. Desalniettemin kan het aantrekken van een nieuwe klant een potentieel nieuw netwerk opleveren.
Uw bestaande klanten
Voor het laagst hangende fruit, oftewel uw bestaande klanten, hoeft u relatief weinig moeite te doen om bedrijfsresultaten te bewerkstelligen. Als u met gepaste verwachtingen het nieuwe jaar in wil, is het verstandig om voor uw belangrijkste, meest significante klanten een accountplan op te maken. Bij voorkeur vult u deze samen met uw klant in, zodat u ook voorbereid het nieuwe jaar in kunt. Wat zijn de verwachtingen van uw klant, welke rol neemt uw organisatie daarin in en kunt u dat aandeel kwantificeren in een bedrijfsresultaat? Dan weet u waar u in uw verkoopbegroting rekening mee kunt houden betreffende uw resultaten uit uw bestaande klanten.
Uw netwerk
De tweede van de laaghangende fruitsoorten is uw (in)directe netwerk. Binnen uw netwerk bouwt u, eventueel via een gedeeld contact, een reputatie en referenties op waarmee u makkelijker voet aan de grond krijgt. Heeft u uw netwerk wel eens in kaart gebracht? Vraagt u wel eens of uw klant iemand kent die ook baat heeft bij uw producten of dienstverlening? Door met gepaste mate hier actief op in te spelen kunt u ook uw netwerk opnemen op uw verkoopbegroting.
New business
Het hoger hangende fruit, de doelgroep waar u relatief veel moeite voor moet doen zijn nieuwe klanten waar u nog geen (indirecte) relatie mee heeft opgebouwd. Er komt meer overtuigingskracht bij van pas. Heeft u voornemens om op deze doelgroep in te spelen middels advertenties, acties, events, netwerkborrels of andere acquisitiewijzen? Dan kunt u ook een stelpost voor new business opnemen op uw verkoopbegroting.
Margebegroting: Reken uw marketing- en verkoopkosten door op uw te leveren diensten of goederen
Wat levert een verkoop van producten of diensten u eigenlijk op? Een interessante berekening is uw verwachte verkopen en de resulterende omzet afzetten tegen de investering die u doet op marketing en/of sales. Een grove calculatie betekent dan:
Marketing- & Saleskanaal X
Gerealiseerde omzet: € 90.000
Aantal klanten: 12
Gemiddelde omzet per klant: € 7.500
Geschat bedrijfsresultaat: 30% / € 27.000
Kosten op dit kanaal: € 10.000
Geschatte bruto marge: € 17.000
Kosten per acquisitie: € 833,33 (€ 10.000 / 12 klanten)
Bruto marge per acquisitie: € 1.416,67 (€ 17.000 / 12 klanten)
Waarom marge per verkoop?
Door een berekening te maken van uw marge per verkoop kunt u gerichter budgetteren op sales en marketingactiviteiten. Wanneer u bijvoorbeeld 15% van uw omzet alloceert om uit te geven aan marketing, kunt u uw uitgaven verantwoorden op elke nieuwe sale die u toepast. Veel nieuwe marketingkanalen, maar ook accountmanagers worden resultaten toegekend op de behaalde resultaten. Door hier een begroting op toe te passen kunt u gerichter budget alloceren en verantwoorder uw uitgaven besteden.
Begroot op new business voor groei of compensatie van afname
Bij een stabiele voortzetting van 2016 ten opzichte van 2015 zou u het bedrijfsresultaat in percentages al toe kunnen passen op uw te realiseren omzet per nieuwe verkoop in het nieuwe jaar. Als u een stap verder wil, zeker wanneer u een bepaalde mate van groei doormaakt, zult u meer moeten budgetteren om een duidelijker beeld te krijgen van uw marge per verkoop. Als u 30% groei van uw omzet doormaakt door meer te verkopen, welke consequenties heeft dit dan voor uw operationele en resulterende uitgaven? Denk aan meer kantoorruimte, meer personeel, meer capaciteit? Ook het tegenovergestelde is waar, een krimpende organisatie zal in kosten moeten compenseren om een gezonde bedrijfsvoering vol te kunnen houden.
Verkoop FTE per operationele FTE
Wie binnen uw organisatie is of zijn verantwoordelijk voor uw sales? Hoeveel mensen houdt deze persoon of dit team operationeel aan het werk? Een interessante vraag waaruit u kunt concluderen hoeveel FTE u aan het werk kunt zetten per FTE op sales. Een verstandshouding van 1 op 5 zou betekenen dat het aannemen van een nieuwe sales medewerker u na verloop van de resultaten mogelijk de behoefte tot 5 nieuwe medewerkers doet krijgen. Iets wat tevens van invloed is op uw begrotingen.
Goed voorbereid op 2016? Laat uw begroting toetsen.
In een serie artikelen helpen wij u met onze tips bij uw begrotingen voor 2016 en de daaropvolgende jaren. Wij kijken naar uw algehele begroting, de operationele begroting, de financiële en commerciële verwachtingen zodat u grip heeft op alle facetten van het nieuwe jaar. Doen wij al zaken, dan plannen wij graag een afspraak om hier met u naar te kijken. Bent u nog geen cliënt van ons? Ook dan assisteren wij u graag bij het opstellen van uw begroting(en). Lees ondertussen onze andere begrotingsadviezen:
- De basistips voor al uw begrotingen
- Tips voor uw operationele begroting
- Tips voor uw financiële begroting en cashflow